Entrevista a nuestros equipos comerciales

El papel de nuestros comerciales ha cambiadosignificativamente en los últimos diez años, pasando de ser simples representantes comerciales a asesores de software. Hemos pedido a un miembro de cada equipo de ventas de los diferentes países (Autronica en Italia,ETAI en Francia y ETAI Ibérica en España) para que nos compartan su punto de vista sobre su trabajo hoy en día.

¿Podéis presentaros y explicarnos cuáles son vuestras actividades en el sector comercial de Infopro Digital Automotive?

Francia: Soy delegado comercial en Infopro Digital Automotive, y estuve en ETAI durante más de 20 años antes de que fuera adquirida por Infopro Digital. Empecé como vendedor de manuales en grandes superficies y ahora soy vendedor de software multimedia.

España: Formo parte del equipo comercial de ETAI Ibérica desde hace 3 años. Más precisamente, soy el delegadocomercial para Andalucía, que es la zona sur de España.

Italia: Soy el director comercial del grupo Infopro Digital Automotive, más concretamente de Autronica, la filial italiana.

¿Cómo ha evolucionado la profesión de los delegados comerciales en los últimos diez años?

En los últimos años hemos asistido a algunos profundos cambios. La mayor parte de nuestra actividad comercial se ha digitalizado. Estos cambios han sido beneficiosos para todos nosotros. Por ejemplo, hemos ahorrado mucho tiempo desde la digitalización de nuestras tareas administrativas. El seguimiento de los clientes es también mucho más eficaz gracias a las herramientas que tenemos ahora. Antes, todo estaba guardado en documentos de papel yse nos podíanescaparalgunas informaciones u olvidar actualizarlas.

Los avances más significativos se han producido con nuestros productos. Si volvemos veinte años atrás, solíamos viajar por nuestra región en una furgoneta con más de 2.000 manuales y revistas en el maletero. Ahora, todos los datos están en una sola herramienta (ATELIO DOC), todo está disponible en un solo clic.

El cambio más reciente que nos ha marcado como comerciales es la llegada de las tablets, con las que nos equipamos para hacer nuestras presentaciones a los clientes. El hecho de que todos nuestros programas como Atelio Doc, Atelio Aftermarket o GTA pro sean accesibles en la mayoría de los soportes desde un navegador web, es una ventaja increíble.

Nuestro enfoque también ha cambiado, ahora somos intermediarios entre los diferentes servicios ysoftwares que disponemos y las necesidades de nuestros clientes. Podemos decir que hemos pasado de una función de venta a una función de asesoramiento. Asesoramos a los clientes y los orientamos según sus necesidades, su profesión o los medios de que disponen.

¿Habéis recibido algunas respuestas de los profesionales de posventa, de cómo están experimentando estos cambios?

Nuestros clientes pasaron por las mismas transformaciones que nosotros, y esto no se hizo en un solo día. Su gestión administrativa ha dadoun vuelco total. Tienen nuevas obligaciones, sobre todo a nivel contable, con la evolución de la legislación. Sin embargo, las herramientas desarrolladas en los últimos años les permitenahorrar tiempo. Ahora pueden concentrarse más en su actividad que en las tareas administrativas.

Respecto a la parte comercial, cuando hacemos una presentación en tablet, u online, siempre hay clientes que se asombran. Esto nos ayuda a demostrarles nuestro potencial y nuestros avances en el sector, ya que aún no están acostumbrados y tienen curiosidad. La mayoría de ellos están a favor de estos cambios y están encantados de hablar sobre esto con nosotros.

También es importante saber que a menudo son las "nuevas generaciones", las que han tomado el relevo de un padre o un abuelo para gestionar el taller familiar. Estas “nuevas generaciones” están más acostumbradas a las herramientas digitales y más abiertas a estos cambios. Sin embargo, el sector del automóvil sigue siendo un sector muy tradicional en el que el contacto humano es muy importante.

¿Podéis decirnos cuáles son nuestros productos más exitosos?

Nuestro producto más exitoso es, sin duda, nuestro software de métodos y datos Atelio Doc. Nuestros clientes lo aprecian por su facilidad de uso, pero, lo que realmente marca la diferencia es el servicio de la asistencia documental incluido en todas las suscripciones. Este garantiza una asistencia rápida y una solución adaptada a la solicitud del cliente.

Nuestro software de gestión GTA PRO también es un producto muy popular, ya que es una herramienta completa y ergonómica con una muy buena relación precio/calidad. Se aprecia mucho por todos los profesionales del sector.

¿Algo más para terminar?

Tanto en España, Italia o Francia, el negocio de nuestros clientes, y por extensión,el nuestro,ha enfrentado algunos cambios. Hacemos más presentaciones a distancia, utilizando herramientas de videoconferencia, que nos permiten reducir los desplazamientos. Pero también seguimos manteniendo una actividad comercial, respetando las medidas sanitarias. Pero nuestros clientes están muy a favor de este nuevo modo de interacción virtual. Les permite ahorrar tiempo, beneficiándose de una demostración que no pierde en calidad. 

Obviamente, el contacto humano sigue siendo esencial en nuestra relación comercial. Tratamos de apoyar a nuestros clientes, acompañándolos en su trabajo diario. Intentamos incluso más que antes, aconsejarlos para utilizarlos diferentes softwares de la mejor forma y ayudarlos cuando tienen dificultades para encontrar la información técnica. Esta es la fuerza de nuestra colaboración y lo que nos hace únicos. Somos conocidos desde el 1946 como referencia enla elaboración de información técnica en el mercado de la posventa. Por ello, queremos mantener esta imagen de guía en la mente de nuestros clientes y ser su primer contacto ante cualquier necesidad. Queremos ser las personas en las que pueden confiar si quieren beneficiarse de un servicio rápido y de calidad.